O último encontro da Rede do Terceiro Setor aconteceu semana passada no Centro de Ação Voluntária (CAV) e reuniu 26 representantes de instituições do município de Curitiba. Nós, da Sociedade Global, também estivemos lá e assistimos à palestra do consultor Rafael Cardeal sobre 10 dicas para captar recursos em época de crise. O conteúdo foi tão rico que queremos compartilhar com você! Confira:
1- Para pedir financiamento, conheça o impacto do seu projeto/sua organização
Quando você cria um projeto para captar recurso, é preciso medir o impacto dele antes de procurar doadores e financiadores. A dica é medir seu impacto de forma clara e objetiva. Se o seu projeto é implantar musicoterapia nas escolas pública, por exemplo, acompanhe o desempenho de alunos de uma escola pública por x meses enquanto já realiza esse projeto. Observe o desempenho escolar de uma turma que passa pelo seu projeto e outra que não tem a mesma oportunidade. Através de observações e dados específicos, mostre ao investidor que esse projeto impacta e, se financiado por ele, vai impactar ainda mais.
O intuito desta dica é orientar que a instituição meça o impacto das atividades que ela já desenvolveu e/ou que ela desenvolve. É preciso fazer o esforço de levantar os resultados quantitativos e qualitativos alcançados e analisar que transformações estes resultados geraram na sociedade.
2- Levante e registre as necessidades de sua entidade
Toda entidade deveria ter, de acordo com Rafael Cordeal, um “banco de necessidades”, ou seja, um mapeamento de todas as necessidades e seus custos reais. Isso pode muito bem ser registrado em uma tabela, por exemplo. É preciso ter esse registro para mostrá-lo aos possíveis financiadores e também para inscrever a sua instituição nos editais que forem aparecendo.
Rafael deu a dica de pensar nos seguintes tópicos na hora de mapear as necessidades:
- Recursos humanos: quais pessoas eu estou buscando e quanto elas custam
- Consumo: o quanto a equipe consumiria? Alimentação, transporte…
- Estrutura: qual estrutura está faltando? Uma sala? Um computador?
- Novos projetos: quais projetos você tem vontade de fazer mas não faz pela dificuldade financeira?
É preciso fazer o cálculo financeiro real de cada item e somar o total. Fique esperto: ter um banco de necessidades é o primeiro passo para fazer a sua entidade crescer. Aliás, a Fundação Volkswagen está com edital aberto, suas inscrições foram prorrogadas até o dia 09 de maio. Faça seu banco de necessidades e o adapte ao edital!
3- Diversifique as ferramentas de mobilização de recurso
Toda entidade tem sua ferramenta de mobilização de recurso, certo? Seja a de doação de pessoas físicas ou a de prestação de serviços. Não é efetivo ter apenas uma ou duas fontes de recurso. O ideal, segundo Rafael Cardeal, é variar as fontes e não depender muito de nenhuma. Por exemplo: se a sua entidade depende muito de um financiador específico, como será a situação financeira dela caso este financiador desista de investir por estar passando por crise financeira?
Confira alguns tipos de ferramentas de mobilização de recurso citadas por Rafael Cardeal:
- Incentivo fiscal FDCA
- Incentivo fiscal FDPI
- Incentivo fiscal Rouanet
- Incentivo PRONAS PcD
- Incentivo PRONON
- Incentivo fiscal Esporte
- Incentivo ICMS
- Incentivo fiscal IPTU e ISS
- Lucro Operacional
- Editais de fundações e institutos
- Editais de Conselhos
- Prestações pecuniárias
- Receita Federal
- Telemarketing
- Bazares
- Eventos beneficientes
- Crowdfunding
- Troco Solidário
- Nota fiscal
- Fundos de investimento
- Emendas parlamentares
- Legados
- Branding
- High Net Worth Individual (HNWI): doação de pessoas ricas
- Doações diretas de pessoas físicas
- Doações diretas de empresas financiadoras
Em outro artigo, vamos detalhar o que cada uma é. Mas aqui pretendemos apenas mostrar uma visão geral das oportunidades que estão disponíveis. Uma bem interessante, por exemplo, são as prestações pecuniárias: quando recursos de multas do governo às empresas privadas são encaminhados para entidades sociais. Como conseguir essa verba? É preciso ir no Ministério Público do Trabalho (MP) e no Tribunal Regional do Trabalho do seu município com os documentos necessários em mãos e cadastrar a sua entidade na lista de espera por recurso. Mas atenção: não há uma regra fixa. É preciso verificar se o órgão da sua região trabalha com a destinação de recursos de multas para organizações da sociedade civil.
Mas como escolher quais ferramentas de mobilização de recurso são mais adequadas para cada caso? Isso depende do posicionamento da instituição e da credibilidade dela perante o público. O Greenpeace e os Médicos Sem Fronteira, por exemplo, escolheram receber apenas doações de pessoas físicas. Aliás, nos EUA a cultura de doação é forte e a maioria das instituições recebe seus principais recursos de pessoas físicas. De acordo com a americana Cindy Colson, uma das lideranças do Center for Nonprofit Excellence (CNE), cerca de 90% das doações nos EUA são de pessoas, não de empresas.
É preciso ter um trabalho que gere resultados, que seja reconhecido pela população e alinhado aos propósitos e princípios da instituição que pede doações.
A credibilidade da sua entidade gera vontade na população de investir nela. Além de ter uma boa comunicação online e offline, é iprecindível organizar e participar de muitos eventos. O segredo é estar em contato com o seu público o máximo possível. Outra dica é participar de feiras e eventos de qualquer tipo. O motivo é simples: a sua entidade precisa se tornar conhecida. A participante Patrícia, que estava na reunião do Terceiro Setor neste dia, contou que foi até em feira agrícula e saiu distribuindo panfletos sobre a entidade que ela representa de stand a stand. O motivo? Ela explicou que os agricultores têm interesse em financiar projetos de OSCs para assim poderem pagar impostos como pessoa física.
Mas de nada adianta seguir os passos a cima se não houver uma prestação de contas voluntária e constante. É preciso elaborar um comunicado para cada doador sobre qualquer gasto e qualquer arrecadação. Lembre-se: a prestação de contas é uma forma de agradecimento.
O Pequeno Cotolengo e a Play for Change são duas instituições no Paraná que possuem uma ótima diversificação de fontes de financiamento. Inspire-se no case deles!
4- Pesquise a ferramenta ideal de captação de acordo com o perfil da sua entidade
Esta dica basicamente resume as duas anteriores: é preciso veicular as necessidades mapeadas às possibilidades de recurso (ferramentas de captação). Use a seguinte lógica: se eu tenho x necessidade, quais ferramentas de captação são as mais adequadas?
Outro conselho dado por Rafael Cordeal: prestar serviços é a forma mais interessante de conseguir recursos livres. A doação de pessoas físicas é a segunda forma mais adequada, pois não há amarras políticas ou econômicas. No entanto, relembre: é preciso haver uma troca com os doadores em forma de relatórios, agradecimentos, eventos…
5- Mostre o que faz a sua organização
Faça ações e campanhas que chamem atenção, que gerem material para divulgação. Não só relate o que vocês fazem e em quais projetos estão envolvidos, mas também produzam material interessante relacionado a isso. Uma dica dada por Rafael é questionar: quais são as pequenas histórias dentro da minha instituição que poderiam mobilizar a mídia?
Um exemplo é a matéria que o Pequeno Cotolengo conseguiu divulgar na televisão ou o clipe de música no qual a banda divulga a instituição e vice-versa:
Mais um conselho dado na reunião: as pessoas doam para pessoas. Elas querem saber quem trabalha na entidade, qual é o perfil dessas pessoas, o que gostam, o que inspiram. “Para quem eu estou doando?”, se questionam. Outra possibilidade de divulgação é conversar com empresas sobre usar seus outdoors na rua. Há empresas que podem doar 10 outdoors por mês para divulgar a sua campanha, por exemplo.
6- Profissionalize sua área de mobilização
É preciso haver uma pessoa exclusiva para mobilização de recursos e até mesmo pagar cursos para que ela fique cada vez mais especialista no assunto. No entanto, esta pessoa pode ser uma nova contratação CLT, pode ser um consultoria PJ ou pode ser uma pessoa que já faz parte da equipe, mas que seja capacitada para este fim. É necessário analisar caso a caso para identificar qual a melhor solução.
Caso seja difícil financiar essa pessoa, a sugestão é de que ela elabore projetos para editais já contabilizando o seu salário nas necessidades da entidade.
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7- Envolva seus funcionários e voluntários
“Todos da equipe são captadores e todo mundo deve disseminar os resultados positivos da entidade e ficar de olho em quem do seu nicho de relacionamentos poderia ser um financiador”, explicou Rafael. Segundo ele, até mesmo conversas em aniversários podem render algo.
8- Forme um Conselho Consultivo
É importante ter um Conselho Consultivo com conselheiros atuantes. Segundo Rafael, é preciso que cada conselheiro tenhas as seguintes características:
1- Ter engajamento com a causa;
2- Ter clareza sobre o seu papel, sobre o que ele precisa contribuir para a entidade.
Rafael explicou na reunião que a entidade precisa ter clareza do que ela quer de cada membro do conselho e pedir isso com frequência. Segundo ele, é preciso fazer reuniões periódicas com essas pessoas e mobilizá-las. “O Conselho não deve ser algo figurativo e de nada adianta ter uma pessoa famosa participando se ela não faz nada e nem capta recurso”, disse.
9- Crie programas de relacionamento
Faça networking, organize eventos leves e informais que unam as pessoas. Chame seu público para perto, dialogue diretamente, envolva-o. Um exemplo dado foi evento “História Viva” dos Contadores de História, que une o público e os contadores. Outra ideia é criar premiações como: “prêmio pessoa mais participativa da cidade” ou “prêmio empresa mais sustentável”. O importante é criar conexões e divulgar sua marca.
10- Seja simples e criativo (a)
Para começar um processo de captação de recursos, Rafael indica tentar usar as ferramentas mais simples e aproveitar o público e os parceiros que a sua entidade já tem para criar ações com eles. Primeiro passo: aproveite os talentos da sua equipe e valorize cada um.
Ser simples também quer dizer: usar de maneira efetiva a ferramenta de mobilização de recursos que esteja mais ao seu alcance. Por exemplo, se sua instituição atua com idosos e o Conselho Municipal dos Direitos da Pessoa Idosa possui pouco projetos inscritos para captação de percentual do imposto de renda, esta pode ser uma boa ferramenta para iniciar seus trabalhos de mobilização de recursos.
Outro exemplo: se a sua organização possui uma grande rede de voluntários, eventos e doações de pessoas físicas podem ser um bom pontapé inicial. Independente do tamanho da sua entidade, saiba aproveitar os recursos disponíveis. Para o alto e além!
Foto: encontro da Rede do Terceiro Setor, abril de 2017
